Yle uutisoi 18.11.2019 näyttävästi kiinteistönvälittäjän työstä. Jutussa käsiteltiin pääasiassa tapauksia, joissa välittäjä toimii ns. yrittäjänä yrityksessä. Tulokulma oli valittu siten, että miten voi olla mahdollista, että välittäjä joutuu maksamaan, jotta saa tehdä töitä ko. yritykselle. Nämä tapaukset näyttävät ylittävän uutiskynnyksen vuosi toisensa jälkeen. Kyseessä ei siis ole mitenkään uusi ”ilmiö”.

Provisio

Yleistä kiinteistönvälitysalalla, kuten monella muullakin myyntialalla, on palkan muodostuminen myynnin mukaan, eli provisiopalkka. Jotkut yritykset maksavat pientä pohjapalkkaa provision lisäksi. Vanha totuus on, että tämä ei kaikille sovi. Myös ns. perinteisessä palkkausmallissa, jossa välittäjä on työsuhteessa välitysyritykseen on riskinä, ettei tilipussi paljoa paisu, mikäli kauppa ei käy. Toki ei se siitä työnantajan toimesta hupenekaan. Palkkausmallista riippumatta välittäjän työ on hyvinkin pitkälle oman leivän pöytään hankkimista itsenäisesti, omatoimisesti, työnantajan tuella, opastuksella ja vastuulla, mutta kuitenkin hyvinkin pitkälle sitä saat, mitä tilaat.

Mistä sitten johtuu, että vuodesta toiseen tulee yllätyksenä, että kaikki välittäjät eivät tienaakaan miljuunia, eivätkä ajele ferrareilla ja lipittele Domppaa päivästä toiseen? Tämän päivän sosiaalisen median maailmassa kaikenlaisen viestinnän mahdollisuus on kasvanut. Perinteinen media nostaa melko herkästi näitä ääritapauksia esille, ja hyvä niin. Minulle, alalla toimivana nämä uutisoinnit kertovat myös siitä, että kaikilla meillä muillakin on mahdollisuus menestyä vastaavalla tavalla, mikäli noita em. asioita joinain menestyksen mittareina pitää. Samainen mahdollisuus on myös jokaisella välittäjällä. 

Puhutaan paljon venyvistä työpäivistä, kärsivistä perhe/parisuhteista, kun välitystyötä tekevät viipottavat takatukka märkänä pitkin maakuntaa haalimassa uusia myyntitoimeksiantoja ja tekemässä kauppaa. Totta on, että välittäjän työpäivät helposti venyvät pitkiksi, syitä on monia. Vähäisimpänä en pitäisi ajankäytön hallintaa. Kukaan muu ei pysty aikaasi hallitsemaan, on olemassa käsitys, että aina pitää mennä, kun asiakkaalta käsky käy. Näin asia ei tietenkään ole. On asioita, jotka pitää hoitaa heti, toiset voivat hetken odottaa. Esimerkiksi päivittäisen kaffepaussin voi ajoittaa perinteistä poiketen, vaikka vasta iltapäivään, jos aamupäivä on täynnä tuottavampia, tärkeämpiä asioita (enkä halua mitenkään moittia kaffepaussien tärkeyttä).  

No, miksi tasaisin väliajoin sitten uutisoidaan näistä ”epäkohdista” tai huonosti kohdelluista välittäjistä ? 

Onko odotusarvo itsellä liian korkea? Miten välitysliikkeiden rekrytointikoneistot onnistuvat maalaamaan todellisuutta vastaavan kuvan työstä? Haluammeko me, välitysliikkeiden veturit, houkutella alalle ihmisiä, jotka eivät lähtökohtaisesti ole tietoisia vaatimuksista, panostuksista ja kovasta kilpailusta ?

Rekrytointi

Ongelmaksi tässä kokonaisuudessa muodostuukin se, jos jonkun ”bisnes” onkin juuri rekrytointi. Tällöin on jopa kohtalaisen oletettavaa, että uusi alan tulokas ei ole kärryillä kaikista maksuista, joita häneen tulee kohdistumaan. Puhutaan korostetusti näistä hienoista mahdollisuuksista ja miten juuri meidän konseptissa juuri Sinä olet suurin voittaja. 

Ajatellaanpa välitysliikettä, joka rekrytoi 15 välittäjää. Jokainen on velvollinen maksamaan ns. tuoli/pöytämaksu esim. 1000 euroa/kk. Tällä maksulla saat käyttöoikeuden brändiin, sekä työskentelypisteen toimistolla (+muuta sopimuksesta riippuen). Nämä 15 välittäjää saavat jokaisesta myydyksi tulleesta omasta toimeksiannosta rekrytointimiehen puheiden mukaan 80% välityspalkkiosta, joka on tietysti huomattavasti korkeampi %, kuin perinteisessä työsuhteessa, jossa välittäjän provisiot ovat luokkaa 30-40% palkkiosta. Eli eli, välitysliikkeelle jää jokaisesta myydyksi tulleesta kohteesta 20%, riippumatta siitä kauanko asuntoa on myyty. Otetaan vielä esimerkki palkkioksi helppo 5000 euroa. Tästä siis välittäjälle jää 80% komission mukaan 4000 euroa. Sitten aletaan vähentämään kuluja, kyllä, välittäjän pussista… Mitä niiden jälkeen jääkään? Se lienee kuitenkin se pihvi, josta pitäisi keskustella.

Väitän edelleen, että suurimmalle osalle välitystyötä tekevistä, varsinkin jos et ole superhypermyyntitykki, parempi toimintamalli on olla perinteisesti työntekijänä yrityksessä, joka maksaa reilun provision, ehkä jopa pienen pohjapalkan, kannustaa eteenpäin ja ohjaa kohti parempaa. Vielä välittäjille vinkiksi, jos provisiosi ovat alle 30%, kannattaa soitella ympäriinsä ja kysellä, josko reilumpikin palkankorotus olisi ajankohtainen!